Как спроектировать номера продаж

Ваша цель - увеличивать продажи каждый год - и в идеале увеличивать процент роста продаж в годовом исчислении. Важно делать точные прогнозы продаж, также называемые прогнозами, потому что решения, которые вы принимаете в отношении стратегий, основанных на том, сколько денег будет доступно в результате продаж, которые вы генерируете. Серьезный дефицит продаж относительно того, что вы прогнозировали, может означать, что компания не сможет финансировать все запланированные стратегии.

Обзор исторических продаж

Посмотрите на тенденции продаж за последние три года. Проанализируйте сезонность - в какие времена года продажи были самыми сильными, а какие были самыми слабыми - чтобы вы могли включить факторы сезонности в прогноз на этот год. Посмотрите, какие продукты или сегменты вашего бизнеса испытывают наибольший рост.

Анализ бизнес-среды

Ваш прогноз продаж должен отражать реальность бизнес-среды, в которой вы планируете работать в следующем году. Просмотрите конкурентные условия, такие как количество и сильные стороны основных конкурентов, с которыми вы сталкиваетесь. Если на рынок вышли грозные новые конкуренты, вы можете выбрать более консервативный подход к своим прогнозам продаж. Состояние экономики также влияет на ваши прогнозы. Если экономика выходит из рецессии, вы можете быть более оптимистичны в отношении перспектив роста вашей компании. Посмотрите на прогнозы для вашей конкретной отрасли. Если отраслевые наблюдатели ожидают общий рост в 3 процента, это дает вам основу для вашего прогноза увеличения продаж.

Мера воздействия новых стратегий

Во время вашего стратегического планирования вы создали новые стратегические инициативы для увеличения продаж. Оцените их влияние в долларах или процентах. Например, если вы планируете делать упор на электронную коммерцию в следующем году - продавая через свой веб-сайт, - прогнозируйте влияние этих стратегических изменений на ваши общие продажи.

Определить категории

Определите уровень детализации, который вы хотите в своем прогнозе. Вы можете показать прогнозируемые продажи по продуктам, линейке продуктов, географической территории продаж или подразделению компании. Вы можете объединить несколько категорий, таких как показ продаж по линейке продуктов для каждой территории.

Построить модель дохода от продаж

Используя программное обеспечение для работы с электронными таблицами, составьте формулы для расчета прогнозируемого дохода на предстоящий год, месяц за месяцем. Простейшей формулой было бы предсказать продажи за единицу и цену за единицу и умножить их. Возможно, вы захотите сделать ваши формулы более подробными, создав метрики, которые показывают шаги в процессе покупки, которые приводят к транзакции продажи. Эти метрики помогают вам отслеживать успех ваших стратегий. Например, ваши показатели могут включать в себя количество посетителей веб-сайта и какой процент кликов по странице продукта, чтобы совершить покупку.

Обзор на разумность

Создайте формулы электронных таблиц для автоматического суммирования прогноза продаж по категориям и месяцам, а затем укажите итоги за год. Посмотрите на эти итоги в свете того, что вы достигли в прошлом году, и ваших предположений об экономике и промышленности на предстоящий год. Несмотря на все ваши усилия, вы можете решить, что прогноз крайне оптимистичен. Уменьшите числа, чтобы они были более разумными. Сбалансируйте свои агрессивные цели роста продаж с экономической реальностью и тем, на что способна ваша команда.